De ideale doelgroep bepalen: onze valkuilen en leerpunten

Koen van de Wetering
November 15, 2022

Samen met co-founder Roel begonnen we een aantal jaren terug aan het avontuur genaamd 'AdPage'. De landingspagina tool die de wereld zou gaan veroveren. Niemand snapten wat we deden, maar dat maakte ook niet uit. We zagen andere Amerikaanse Landing Page builders zoals ClickFunnels, LeadPages en InstaPage hard groeien. Wij waren er van overtuigd dat wij dit ook konden maar dan voor de Nederlandse markt. Simpele gedachte toch?

Nadat het MVP (Minimum Valuable Product) klaar was, gingen we de markt op. Iedereen die een landingspagina nodig had, kon bij ons aankloppen. We maakten ook meteen een Engels- en Spaanstalige website zodat we ook direct klanten konden helpen in de US en Brazilië.

8 maanden later...

Na 8 maanden moesten we tot de conclusie komen dat de omzet achterbleef. Waar we bij de start nog vol energie en positiviteit zaten, had dit nu plaatsgemaakt voor enorme frustratie. We konden er maar niet de vinger op leggen waarom onze SaaS géén omzet machine was geworden.  

De spreadsheet was veranderd van miljoenenwinsten naar een knip en plak spel over hoe de komende maanden eruit zouden zien. Het was helder voor ons: het opzetten van een SaaS bedrijf was niet zo eenvoudig als aanvankelijk gedacht.

Een positieve afleiding

We waren ook actief in een andere online onderneming, Social Media Ondernemer. Met dit bedrijf hielpen we ondernemers met hun social media marketing. Onze klanten konden ook gratis gebruik maken van onze landingspaginatool. Met online videotrainingen werd hen uitgelegd hoe je AdPage kunt inzetten voor het maken van landingspagina's voor je online campagnes.

Het contact met deze klanten gaf ons steeds meer inzicht in de doelgroep. In eerste instantie waarom ze een landingspagina willen bouwen en daarna over hoe ze het product (AdPage) gebruiken. We zagen ook dat heel veel ondernemers vaak geen zin of tijd hebben om zelf aan de slag te gaan met het bouwen van een landingspagina. Dit is natuurlijk cruciaal. Als de gebruikers geen plezier beleven aan het product is de kans ook groter dat ze snel afhaken.

Om meer inzicht te krijgen in wat er bij de doelgroep speelden, zijn we gestart met het afnemen van interviews. Bij iedereen hanteerden we dezelfde vragenlijst. Via deze link kun je een template van deze vragenlijst downloaden.

Social Media Ondernemer Congres 2019
In 2019 organiseerden we voor Social Media Ondernemer ons eerste congres.

Ook waren we inmiddels een partnership aangegaan met de Mark Bongers Academy. Deelnemers aan de Facebook cursussen kregen 60 dagen lang gratis toegang tot onze landingspagina tool. Van alle cursisten besloot 50% na 60 dagen verder te gaan met AdPage. Mooie conversie toch?

We zagen echter dat de activiteit van deze gebruikers gaandeweg afnam. Een signaal waar we iets mee moesten.

Afnemende activiteit van onze gebruikers
Afnemende activiteit van onze gebruikers

Inzicht krijgen in de pijnpunten van de gebruikers

Ik besloot om de gebruikers die minder actief waren te gaan bellen om zo te achterhalen wat de reden was dat ze de tool minder vaak gebruikten. Vaak kreeg ik als reactie dat ze zeer tevreden waren over de tool, maar dat het maken van een landingspagina simpelweg geen prioriteit had. Een ondernemer heeft zoveel zaken aan het hoofd dat AdPage ergens onderaan het lijstje kwam.

De ondernemer voelt geen urgentie om met AdPage aan de slag te gaan, er is niemand die hem of haar verantwoordelijk houdt voor het wel of niet maken van een landingspagina. Je verkoopt een mogelijke kans, waarvan je niet eens zeker weet of het iets gaat opleveren.

Vaak kreeg ik ook te horen: "Ik heb nu net €4000,- geïnvesteerd in een Facebook cursus, dus ik móet wel aan de slag met het maken van een landingspagina. Anders zou ik het echt zonde vinden van het geld". Dit is niet perse een geweldige reden die je als maker van de tool wilt horen.

Meme: Ik heb €4000 betaald dus ik moet er iets mee


En toen kreeg ik een belletje

Op 16 augustus 2021 werd ik gebeld door Robbin Oerlemans van MailCampaigns. Zij helpen voornamelijk webshops met het inzetten van effectieve e-mail marketing. In 2019 hadden we elkaar al eens gesproken over een mogelijke samenwerking tussen AdPage en MailCampaigns.

Robbin vertelde me dat ze op zoek waren naar een pop-up builder die inspeelt op de behoefte van hun design team. Ze hadden al gewerkt met bekende Amerikaanse popup tools maar die hadden net niet de juiste features.

Zoals je je wellicht kunt voorstellen waren we nog steeds zoekende naar een zogenaamde Product Market Fit. Elke kans die zich voor deed nam ik met beide handen aan. Het maken van de popup software was veel werk. Toch besloten we aan de slag te gaan met deze nieuwe feature.

Product Market Fit
Product Market Fit

Na een aantal maanden hard werken hadden onze programmeurs de nieuwe feature klaar staan voor gebruik. MailCampaigns ging er mee aan de slag. Voor ons was dit een ideale kans om te ontdekken wat de pijnpunten en uitdagingen waren van een E-mail Marketing Bureau met zeer veel expertise had in de markt.

Eerste popup gemaakt door Mailcampaigns
Eerste popup gemaakt door MailCampaigns met de nieuwe popup feature

In de eerste periode na lancering hadden we zeer regelmatig contact met het marketing- en designteam van MailCampaigns. Op deze manier kon ons development team de nieuwe features direct valideren bij de klant.

Door de samenwerking met MailCampaigns kwamen we ook op het idee om een nieuwe feature te ontwikkelen: profielverrijking. MailCampaigns wist voor onder andere Undiemeister een omzetgroei te realiseren van wel 1700%. Tijdens een live webinar met Social Media Ondernemer vertelden zij hier meer over.  

We zagen MailCampaigns steeds meer als onze launching customer. Ook al waren we al ruim 2 jaar onderweg met onze productontwikkeling, het werd voor ons steeds duidelijker dat we klanten zoals MailCampaigns goed kunnen helpen.

Profielverrijking ingezet voor Super Fietsen
Profielverrijking ingezet voor Super Fietsen

Het kwartje viel: dít zijn onze ideale klanten

Toen werd het me uiteindelijk duidelijk. We hebben nooit echt nagedacht over onze doelgroep. We gingen als cowboys tekeer en grepen iedere kans die voorbij kwam. We hadden volledige focus op de oplossing maar dachten nauwelijks na over het probleem dat we oploste.

Gek genoeg waren we wel in staat om onze klanten te vertellen dat ze hun doelgroep goed moeten kennen en dat ze daar veel mee moeten praten terwijl we dat zelf nooit deden. We wisten het wel, maar we deden het niet.

Inmiddels heeft MailCampaigns een paar hele mooie popups, landingspagina's en profielverrijking pagina's gemaakt. Welke pijnpunten en uitdagingen lossen wij dan voor ze op?

Pijnpunten

  • Rommelen met andere formulier builders.
  • Slechte kwaliteit builders binnen huidige ESP (Email Service Provider).
  • Frustratie onder marketing- en designteam dat alles maatwerk is (duktape).
  • Veel tijd verloren aan technische zaken.
  • Minder tijd voor creativiteit.
  • Minder tijd voor optimalisatie.
  • Ontwikkelaars besteden tijd aan standaard ontwikkel vragen.

Uitdagingen

  • Segmenteren op basis van de data uit de ESP.
  • Personaliseren op basis van de data uit de ESP  en CDP (Customer Data Platform).
  • Eenvoudig met een klik koppelen zonder gedoe.

Ben jij mijn ideale klant?

Als je een e-mail marketing bureau bent en je hebt veel ervaring met het bouwen van e-mail marketing campagnes, dan zullen bovenstaande pijnpunten en uitdagingen waarschijnlijk niet voor veel herkenning zorgen.

Heb je weinig of geen ervaring op het gebied van online marketing? Dan is de kans heel groot dat je bovenstaande punten amper kunt volgen. Ik vind dat niet erg. Dat betekent namelijk dat je niet mijn doelgroep bent. En inmiddels heb ik daar eindelijk vrede mee.

Het zorgt voor focus en het creëert rust. Daarnaast heeft het een positief effect op onze marketing en sales, kunnen we onze klanten beter bedienen én groeit ons bedrijf!

Conclusie

Vind je het lastig om er achter te komen wie jouw ideale klant is? Dan is het slim om aan de slag te gaan met een buyer persona. Door een buyer persona te maken kun je gerichter in kaart brengen hoe jouw ideale doelgroep eruit ziet. Natuurlijk zijn de demografische kenmerken hierbij belangrijk maar vooral de pijnpunten en dromen spelen een belangrijke rol.

Ga in gesprek met jouw klant. Vraag waarom zij voor jouw producten of diensten hebben gekozen en hoe ze bij je terecht zijn gekomen. De antwoorden op deze vragen geven je waardevolle informatie die je vervolgens ook weer kunt toepassen in je marketing en communicatie. Je zult merken dat je veel effectiever en specifieker kunt communiceren richting jouw droomklant als je weet welke problemen er spelen bij jouw doelgroep.




Content ontvangen over het verhogen van je conversie?

Vul onderstaand je voornaam en e-mailadres in.

Thank you!
Oops! Something went wrong