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Junto con el cofundador Roel, nos embarcamos hace unos años en la aventura de «AdPage». La herramienta de landing pages que conquistaría los Países Bajos. Nadie entendía lo que hacíamos, pero eso no importaba. Vimos crecer rápidamente a otros creadores de landing pages estadounidenses, como ClickFunnels, LeadPages e InstaPage. Estábamos convencidos de que también podíamos hacerlo, pero para el mercado holandés. Una idea sencilla, ¿verdad?
Una vez listo el MVP (Producto Mínimo Valioso), lanzamos el producto al mercado. Cualquiera que necesitara una landing page podía contactarnos. Además, creamos de inmediato un sitio web en inglés y español para poder atender a clientes internacionales de inmediato.
8 meses después...
Tras ocho meses, llegamos a la conclusión de que la facturación estaba bajando. Si bien al principio estábamos llenos de energía y positivismo, esto había dado paso a una enorme frustración. No sabíamos por qué nuestro SaaS no se había convertido en una máquina de facturación.
La hoja de cálculo había pasado de generar millones en ganancias a un juego de copiar y pegar de cómo serían los próximos meses. Lo teníamos claro: crear un negocio SaaS no era tan fácil como pensábamos al principio .
Una distracción positiva
También participamos activamente en otro negocio online, Social Media Entrepreneur. Con esta empresa, ayudamos a emprendedores con su marketing en redes sociales. Nuestros clientes también podían usar nuestra herramienta de landing pages gratuitamente. Mediante una formación en vídeo online, se les explicó cómo usar AdPage para crear landing pages para sus campañas online.
El contacto con estos clientes nos proporcionó una comprensión cada vez mayor del grupo objetivo. Primero, por qué quieren crear una landing page y luego, cómo utilizan el producto (AdPage). También observamos que muchos emprendedores a menudo no tienen ganas ni tiempo para empezar a crear una landing page ellos mismos. Esto es, por supuesto, crucial. Si los usuarios no disfrutan del producto, la probabilidad de que lo abandonen rápidamente también es mayor.
Para comprender mejor la situación del grupo objetivo, comenzamos a realizar entrevistas. Usamos el mismo cuestionario para todos. Puede descargar una plantilla de este cuestionario a través de este enlace.
También nos asociamos con la Academia Mark Bongers. Los participantes de los cursos de Facebook recibieron 60 días de acceso gratuito a nuestra herramienta de landing pages. El 50 % de los participantes decidió continuar con AdPage después de 60 días. ¡Buena conversión, verdad?
Sin embargo, vimos que la actividad de estos usuarios disminuyó gradualmente. Una señal de que teníamos que actuar al respecto.
Obtenga información sobre los puntos débiles de los usuarios
Decidimos llamar a los usuarios menos activos para averiguar por qué usaban la herramienta con menos frecuencia. A menudo recibí la respuesta de que estaban muy satisfechos con la herramienta, pero que crear una landing page simplemente no era una prioridad. Un emprendedor tiene tantas cosas en la cabeza que AdPage quedó al final de la lista.
Un emprendedor no siente la urgencia de empezar con AdPage; nadie le hace responsable de si debe o no crear una landing page. Estás vendiendo una posible oportunidad, de la que ni siquiera estás seguro de si rendirá algún resultado.
A menudo oímos: "Acabo de invertir 4000 € en un curso de Facebook, así que tengo que empezar a crear una landing page. Si no, sentiría que estoy tirando el dinero". Esta no es necesariamente una buena razón para quien crea la herramienta.
Y luego recibí una llamada.
El 16 de agosto de 2021, recibí una llamada de Robbin Oerlemans, de MailCampaigns. Su trabajo principal es ayudar a tiendas online con el uso eficaz del email marketing. En 2019, ya hablamos de una posible colaboración entre AdPage y MailCampaigns.
Robbin me comentó que buscaban un creador de ventanas emergentes que satisficiera las necesidades de su equipo de diseño. Ya habían trabajado con herramientas estadounidenses conocidas para crear ventanas emergentes, pero estas no contaban con las funciones adecuadas.
Como pueden imaginar, todavía estábamos buscando el ajuste entre el producto y el mercado. Aprovechaba al máximo cada oportunidad que se presentaba. Crear el software emergente fue un trabajo arduo. Sin embargo, decidimos empezar con esta nueva función.
Tras unos meses de arduo trabajo, nuestros programadores tenían la nueva función lista para usar. MailCampaigns se puso manos a la obra. Para nosotros, esta fue una oportunidad ideal para descubrir los puntos débiles y los desafíos de una agencia de email marketing con amplia experiencia en el mercado.
Durante el primer periodo tras el lanzamiento, mantuvimos un contacto muy regular con el equipo de marketing y diseño de MailCampaigns. De esta forma, nuestro equipo de desarrollo pudo validar las nuevas funciones directamente con el cliente.
Gracias a la colaboración con MailCampaigns, también se nos ocurrió desarrollar una nueva función: el enriquecimiento de perfiles. MailCampaigns logró un crecimiento del 1700% en la facturación de Undiemeister, entre otros. Durante un seminario web en vivo con Social Media Entrepreneur, nos explicaron más sobre esto .
Cada vez veíamos más a MailCampaigns como nuestro cliente de lanzamiento. Aunque llevábamos más de dos años desarrollando nuestro producto, cada vez teníamos más claro que podíamos ayudar a clientes como MailCampaigns.
Lo entendimos: estos son nuestros clientes ideales
Entonces finalmente lo comprendí. Nunca pensábamos realmente en nuestro público objetivo. Éramos como vaqueros, aprovechando cada oportunidad que se nos presentaba. Estábamos completamente concentrados en la solución, pero apenas pensábamos en el problema que resolvíamos.
Curiosamente, pudimos decirles a nuestros clientes que necesitaban conocer bien a su público objetivo y que debían hablar mucho con ellos, algo que nosotros nunca hicimos. Lo sabíamos, pero no lo hicimos.
Hasta ahora, MailCampaigns ha creado ventanas emergentes, landing pages y páginas de enriquecimiento de perfiles realmente atractivas. ¿Qué dificultades y desafíos solucionamos?
Puntos de dolor
- Jugando con otros creadores de formularios.
- Constructores de mala calidad dentro del ESP (Proveedor de servicios de correo electrónico) actual.
- Frustración entre el equipo de marketing y diseño porque todo está hecho a medida (cinta adhesiva).
- Mucho tiempo perdido en cuestiones técnicas.
- Menos tiempo para la creatividad.
- Menos tiempo para la optimización.
- Los desarrolladores dedican tiempo a preguntas de desarrollo estándar .
Desafíos
- Segmentación basada en los datos del ESP.
- Personalización basada en datos del ESP y CDP (Customer Data Platform).
- Emparejamiento sencillo con un solo clic sin complicaciones.
¿Eres mi cliente ideal?
Si eres una agencia de marketing por correo electrónico y tienes mucha experiencia en la creación de campañas de marketing por correo electrónico, los puntos débiles y desafíos mencionados anteriormente probablemente no serán muy reconocibles.
¿Tienes poca o ninguna experiencia en marketing online? Entonces es muy probable que apenas puedas seguir los puntos anteriores. No me importa. Porque eso significa que no eres mi público objetivo. Y ahora por fin lo he aceptado.
Nos ayuda a concentrarnos y a generar paz. Además, tiene un efecto positivo en nuestro marketing y ventas: podemos atender mejor a nuestros clientes y nuestra empresa crece.
Conclusión
¿Te resulta difícil descubrir quién es tu cliente ideal? Entonces, es inteligente empezar a crear un perfil de comprador. Al crearlo, puedes definir con mayor precisión cómo es tu grupo objetivo ideal. Por supuesto, las características demográficas son importantes, pero sobre todo los puntos débiles y los sueños juegan un papel importante.
Habla con tu cliente. Pregúntale por qué eligió tus productos o servicios y cómo te encontró. Las respuestas a estas preguntas te brindarán información valiosa que podrás aplicar en tu estrategia de marketing y comunicación. Notarás que puedes comunicarte de forma mucho más eficaz y específica con tu cliente ideal si conoces los problemas de tu público objetivo.
Webinar
Ya impartimos un seminario web sobre esto. Míralo a continuación.