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Junto con mis colegas Bram, Amy y Andrea, no podíamos creer lo que veíamos: un crecimiento de las ventas del 1700%. ¿Por qué?
Patrick, de MailCampaigns, contó durante un reto de Social Media Entrepreneur cómo habían conseguido estos resultados en poco tiempo para Undiemeister aplicando el enriquecimiento de perfiles. Puede ver las grabaciones de este reto al final de este artículo.
Undiemeister es una tienda online que vende ropa interior masculina, camisetas, polos, bañadores y calcetines de alta calidad. Una tienda web que ya tiene un gran alcance y un volumen de negocio considerable.
En este artículo, nos gustaría explicarle cómo MailCampaigns consiguió este crecimiento de los ingresos para Undiemeister.
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El problema del marketing por correo electrónico
Sin embargo, el gran y más común problema del marketing por correo electrónico es que el abanico es enorme. Cada día recibes decenas de boletines. Muchos de ellos acaban en la basura, por lo general incluso sin ser vistos. En función del remitente, el 35% de los destinatarios de correo electrónico deciden borrar un mensaje (Fuente: Statista.com).
Los estudios demuestran que el 41% de las personas acaban dándose de baja de un boletín o lista de correo. Ahí radica el mayor reto para usted como empresario o vendedor: ¿cómo asegurarse de que el menor número posible de personas se den de baja de sus boletines?
De la fase de reposo a la fase de interés
En el marketing online se utilizan a menudo los embudos. Un método muy utilizado es el embudo Ver-Pensar-Hacer-Cuidar. Este modelo se utiliza ampliamente para trazar el recorrido completo del cliente.
Patrick, de MailCampaigns, explicó durante el seminario web que este método también desempeña un papel importante en la estrategia de Undiemeister. Como muestra la imagen siguiente, la campaña de Undiemeister consta de 5 fases.
- Orientación
- Interés
- Comprar
- Utilice
- Lealtad
Al principio del recorrido del cliente (cuando alguien entra en contacto por primera vez con su producto o servicio), se encuentra en la fase de orientación. También se denomina fase de reposo. El cliente muestra poca actividad en esta fase y de usted depende que se active una necesidad inconsciente. Además, quiere que el cliente empiece a explorar las posibilidades de satisfacer esta necesidad.
Cuando las personas llegan a su sitio web en la fase de reposo (u orientación), quiere identificarlas lo antes posible. De este modo, también puede empezar a hacer un seguimiento de los visitantes por correo electrónico.
Por lo tanto, Undiemeister utiliza activamente ventanas emergentes en el sitio web durante esta fase para recopilar clientes potenciales. Durante el seminario web, hablaremos específicamente del ejemplo con una promoción de ganancias. Por supuesto, una ventana emergente no tiene por qué ser sólo una promoción para ganar o un código de descuento. Las solicitudes de folletos o presupuestos también pueden utilizarse como desencadenantes en ventanas emergentes.
Los clientes potenciales que se unen a su lista de correo electrónico en la fase de descanso no están preparados para realizar una compra de inmediato. Primero entran en la segunda fase, que es la fase de interés.
En el ejemplo de Undiemester, los clientes potenciales pasan por esta fase principalmente a través del marketing por correo electrónico. Los clientes potenciales se captan en una campaña de bienvenida, también conocida como embudo de captación. El objetivo de estos envíos es inspirar confianza y crear un vínculo. De este modo, despertará el interés del cliente potencial y creará compromiso.
Tras inscribirse, los clientes potenciales reciben una serie de correos electrónicos:
1. Confirmación de inscripción
Inmediatamente después de inscribirse a través de la ventana emergente, los participantes recibirán un correo electrónico de confirmación. Esto indica que ahora tienen una oportunidad automática de ganar cada mes. Además, el correo contiene una breve introducción sobre Undiemeister.
2. Introducción
El segundo correo electrónico habla más de Undiemeister. Explica exactamente qué productos venden y qué representan como empresa. Si en este correo empezara a hacer preguntas al lector de inmediato, las probabilidades de que responda son escasas. Lo primero que debe hacer es generar confianza presentándose.
Aplique el enriquecimiento de perfiles en su tienda virtual para obtener más relevancia.
El cliente potencial ya ha recibido un correo electrónico de confirmación y otro de presentación. Ahora que se han producido varios momentos de contacto, se ha llegado a la fase de interés. Ahora quiere conocer mejor a su cliente para empezar también a crear contenidos más relevantes.
En esta fase, probablemente no estén preparados para realizar una compra inmediata, pero pueden estar dispuestos a contar algo más sobre sí mismos. Por tanto, en el siguiente correo se aplica el enriquecimiento de perfiles. Por ejemplo, se les pregunta qué productos les parecen interesantes y de qué tallas son. De este modo, usted traza un mapa de los deseos y necesidades de sus clientes de una forma accesible.
Con esta información, puede empezar a compartir contenidos muy relevantes y personalizados. Este contenido personalizado se aplica en la fase de compra.
¿Qué preguntas son relevantes para el enriquecimiento de su perfil?
Si opta por el enriquecimiento del perfil, es importante que formule sus preguntas con claridad. A la gente le gusta responder a preguntas sobre sí misma. Pero si tienen que pensar demasiado en una pregunta, lo más probable es que la abandonen. Así que hazlo sencillo.
Utilice las respuestas de opción múltiple en la medida de lo posible. De este modo, las opciones de respuesta son claras y tampoco tienen que pensar demasiado. Las preguntas de opción múltiple pueden completarse, si es realmente necesario, con preguntas abiertas.
Asegúrese de que el enriquecimiento del perfil se realiza por etapas y que la progresión es visible para el visitante. En el ejemplo de Undiemeister, también hace visible lo avanzado que estás en el cuestionario. Hacer visible la progresión también hace que la conversión sea mucho más probable. A la gente le gusta ver la progresión.
Otra ventaja de trabajar por pasos es que puedes guardar cada uno de ellos. Así, cuando alguien hace clic en el paso 4, las respuestas de los pasos 1 a 3 siguen siendo visibles.
Undiemeister ha dividido muy bien los pasos en diferentes categorías:
- Preferido
- Color
- Talla
- Datos
Una forma sencilla y eficaz de segmentar su lista de correo.
Enriquecimiento de datos, ¿qué se puede hacer ahora con ellos?
Durante el seminario web, Patrick indicó que casi el 50% de los destinatarios completan el enriquecimiento del perfil de Undiemeister. Esto significa que obtendrá información muy valiosa sobre las preferencias de su público objetivo. Y el hecho de que ellos mismos hayan presentado sus preferencias también juega psicológicamente a tu favor. Ahora puede aprovechar fácilmente estas preferencias con el poder de la repetición.
En el ejemplo de Undiemeister, ahora puede ver si alguien está interesado en calzoncillos, camisetas o calcetines. A continuación, puede aplicar estos datos en su software de automatización de marketing por correo electrónico compartiendo ofertas y promociones muy específicas y personalizadas. (Existen docenas de herramientas para la automatización del marketing por correo electrónico, aquí tienes una lista de las más comunes).
Vinculándolo a su software de marketing por correo electrónico, puede empezar a "enriquecer" a sus clientes actuales. Tampoco tendrá que pedir más direcciones de correo electrónico, al fin y al cabo, ya están en su lista de correo. Va a enriquecer literalmente los datos de su base de datos.
También puede compartir los datos con una Plataforma de Datos de Clientes (CDP). Con CDP, puede utilizar los datos obtenidos para establecer campañas de marketing personalizadas. También le permite mostrar contenido personalizado en su tienda web, basado en lo que alguien ha introducido. En el ejemplo de Undiemeister, verá, por ejemplo, pantalones de color rojo cuando visite la tienda web.
Conclusión
Espero haber podido inspirarle con este artículo.
Los pasos de Undiemeister en su recorrido del cliente son sencillos y claros. El consumidor se siente escuchado y se crea reciprocidad. La atención se centra en las decisiones tomadas por el propio cliente en lugar de en el seguimiento y los KPI duros. Un enfoque de marketing muy diferente.
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Desafío backjiken
Antes, Patrick fue nuestro invitado para hablar largo y tendido sobre el caso Undiemeister. Vea la grabación a continuación.